Σε πολλά clubs, η προσωπική προπόνηση και τα ομαδικά προγράμματα μονοπωλούν τις επισκέψεις των μελών. Ωστόσο, δεν χρειάζεται να είναι μόνο αυτός ο τρόπος, λέει ο επικεφαλής της γυμναστικής Ism Cheyne της Νέας Ζηλανδίας (LMNZ), ο οποίος πιστεύει ότι τόσο το PT όσο και το GT λειτουργούν καλύτερα όταν συνεργάζονται.
Έχοντας εργαστεί σε διάφορα γυμναστήρια εδώ και 23 χρόνια, ένα από τα μεγαλύτερα μαθήματα που έχω πάρει είναι ότι πολλά clubs αρνούνται τα μαθήματα personal training.
Το κρατάμε ως το «Χρυσό Παιδί της γυμναστικής» και προσπαθούμε να οδηγήσουμε όλα τα νέα μέλη προς το σκοπό αυτό. Όμως, με μόλις 10-12% των μελών που κάνουν PT σε ένα μέσο γυμναστήριο, αυτό σημαίνει ότι περίπου 88% των μελών παραμένουν εκτός. Σαφώς έτσι υπάρχει αποσύνδεση του χώρου.
Πρέπει να σταματήσουμε να δικαιολογούμε την προσωπική προπόνηση ως πρόγραμμα διατήρησης. Είναι πραγματικά μια κερδοφόρα πηγή εσόδων – μια πολύ σημαντική για τα γυμναστήρια. Αλλά αν παραδεχτείτε ότι πρόκειται για έσοδα, τότε θα πρέπει να ρίξετε μια νέα ματιά στο πώς να διατηρήσετε τα μέλη και αυτό ξεκινά με το πώς μπορείτε να κερδίσετε από το υπόλοιπο 88%.
Η πραγματικότητα για όλα τα μέλη είναι ότι είναι πιο πιθανό να είναι ευτυχισμένοι (και να μένουν μαζί μας περισσότερο) αν έχουν ένα εύρος επιλογών στο γυμναστήριο και η υποβοηθούμενη άσκηση είναι ένα τεράστιο μέρος αυτού. Για παράδειγμα, τα ομαδικά προγράμματα είναι 26% λιγότερο πιθανό να ακυρωθούν από τα μέλη του γυμναστηρίου (μελέτη TRP 10,000 ™).
Αλλά πέρα από τις περιόδους γυμναστικής, η ανάγκη προσθήκης ποικιλίας προπόνησης μπορεί να αφήσει το PT και το GΤ να αγωνίζονται μεταξύ τους για πολύτιμες συμμετοχές – οι οποίες είναι μόλις 1,9 ανά εβδομάδα κατά μέσο όρο.
Αλλά υπάρχει ένας καλύτερος τρόπος.
Με ένα σταθερό πρόγραμμα προπόνησης και μια υγιή δόση ομαδικής κουλτούρας, το PT και το GΤ μπορούν να εργαστούν αρμονικά για να αυξήσουν τις επισκέψεις των μελών, να ενισχύσουν τη διατήρηση και τελικά να αυξήσουν τα έσοδα.
Εδώ είναι οι κορυφαίες συμβουλές μου για τη δημιουργία μιας ολοκληρωμένης προσφοράς PT και GΤ που λειτουργεί για όλους.
Όλοι αξίζουν να ξεκινήσουν καλά.
Ο τρόπος με τον οποίο θα ενταχθεί ένα νέο μέλος στο γυμναστήριο από τους γυμναστές είναι ίσως το πιο σημαντικό βήμα για να έρθει κοντά μας.
Ενώ ο διαχειριστής πωλήσεων, οι γυμναστές PT και GΤ έχουν όλοι ένα ρόλο να παίξουν εδώ, ο ρόλος του γυμναστή είναι ζωτικής σημασίας – και συχνά παραβλέπετε.
Υποθέτοντας ότι κάποιος στο 88% που δεν θα ξεκινήσει με PT, είναι δουλειά του γυμναστή να του δώσει ένα πρόγραμμα, να του ρυθμίσει τον εξοπλισμό, να του δείξει πώς να περιηγηθεί ελεύθερα στο γυμναστήριο.
Ο γυμναστής έχει δύο ρόλους. Ο ένας είναι να βοηθάει τους ανθρώπους να επιτύχουν στην ατομική τους κατάρτιση και να το κάνουν τακτική τους συνήθεια. Το άλλο είναι να διοχετεύσει τους ανθρώπους σε υποβοηθούμενη άσκηση – είτε είναι PT είτε GΤ.
Συνεπώς, ψάχνουν πάντα τρόπους για να πληρούν τις προϋποθέσεις και να τους μιλούν για να περάσουν σε άλλες οδούς φυσικής κατάστασης που θα αυξήσουν τη διατήρηση και ενδεχομένως θα δώσουν βοηθητικά έσοδα.
Όπως λέει ο Διευθύνων Σύμβουλος Phillip Mills: “Οι άνθρωποι δεν εγκαταλείπουν το γυμναστήριο επειδή έχουν πάρα πολλούς φίλους. Αλλά αφήνουν το γυμναστήριο επειδή δεν θέλουν να δουν τον γυμναστή πια, ή δεν παίρνουν αποτελέσματα ».
Έτσι, όσο περισσότερες σχέσεις μπορείτε να βοηθήσετε ένα μέλος να αναπτύξει μέσα από την κοινωνική άσκηση, τόσο πιο πιθανό είναι να μείνει στο γυμναστήριό σας.
Οι PTs πρέπει να διαδώσουν την αγάπη…
Ακούγεται περίεργο, αλλά αυτό που εννοώ είναι ότι πολλοί ΡΤs έχουν ακόμα μια προοπτική παλιάς εποχής όπου λένε στους πελάτες ότι “έρχονται στο γυμναστήριο τρεις φορές την εβδομάδα και με βλέπουν μόνο μου κάθε φορά.” Αλλά οι συνήθειες της προπόνησης έχουν προχωρήσει από τότε και οι άνθρωποι επιθυμούν να ασκηθούν με διάφορους τρόπους.
Στο ρόλο μου ως επιβλέπων το PT και το GΤ του γυμναστηρίου στα 12 clubs LMNZ, συνεχώς τονίζω στην ομάδα των εκπαιδευτών μας ότι οι άνθρωποι της σημερινής αγοράς προχωρούν σε προπόνηση με πολλούς τρόπους. Θα δουν ένα PT, αλλά θα κάνουν επίσης ένα GΤ – πιθανόν να πηγαίνουν και σε ένα στούντιο γιόγκα.
Διδάσκουμε τους PTs μας ότι η ομαδική προπόνηση δεν είναι ο εχθρός. Εάν κάποιος κάνει ομαδικά προγράμματα, το άτομο αυτό είναι πιθανότερο να παραμείνει ως μέλος. Επιπλέον, γνωρίζουμε ότι η ομαδική γυμναστική αυξάνει επίσης τη συμμετοχή. Έτσι, αν οι άνθρωποι χρησιμοποιούν τα ομαδικά για να πηγαίνουν στο γυμναστήριο πιο συχνά, αυτό σημαίνει ότι υπάρχουν περισσότερες πιθανότητες για να πάνε σε όλους.
Και έχουμε παρατηρήσει στους ανθρώπους που κάνουν ομαδικό ποδήλατο, τείνουν να πηγαίνουν στο γυμναστήριο περισσότερο από τους ανθρώπους που δεν το κάνουν. Επομένως, οι PTs που συστήνουν τους ανθρώπους να μπουν σε μια αίθουσα ποδηλάτων ως μέρος της εβδομαδιαίας καρδιακής τους προπόνησης είναι πιο πιθανό να έχουν έναν επιτυχημένο πελάτη από τον ΡΤ που τους προτρέπει σε αερόβια μηχανήματα και cross trainings, γιατί κανείς δεν τα κάνει.